Бизнес-форум малого и среднего бизнеса

Как открыть агентство недвижимости

Всегда на подъеме: открываем агентство недвижимости

Итак, вы решили открыть агентство по торговле недвижимостью. Что вас к этому подтолкнуло? Ну, возможно, покупая квартиру или дом, вы серьезно задумались о том, какие деньги можно заработать просто за организацию встречи покупателя с продавцом. Хотя обычно такие агентства открывают бывшие агенты по торговле недвижимостью: есть опыт, знания, а иногда и база данных (здесь уже все зависит от порядочности бывшего сотрудника и от умения защищать свою информацию бывшим работодателем). Во всех случаях решение открыть собственное агентство выглядит простым и очевидным. Кажется, достаточно снять офис, купить стол, стул и телефон - и вот уже фирма готова зарабатывать миллионы. Однако в действительности не все так просто.

Начнем с того, что столь низкие барьеры вхождения на рынок привели к тому, что новые агентства по торговле недвижимостью растут как грибы после дождя, создавая сумасшедшую конкуренцию в отрасли. К слову сказать, так же быстро они и закрываются, столкнувшись с реалиями ростовского рынка. И хотя, как и во всей стране, недвижимость в регионах переживает бум, отхватить свой кусок пирога начинающей компании не так-то просто. Прежде всего, относительно редкие покупатели или настолько запуганы страшными историями о мошенничестве агентств, что предпочитают сотрудничать только с крупными компаниями, давно существующими на рынке, или, напротив, настолько «ушлые», что и сами могут «кинуть» кого угодно. В этой связи позиция нового агентства уже не представляется столь многообещающей:
· нулевая известность на рынке;
· высокая конкуренция заставит вас бороться за внимание продавца с сотнями аналогичных компаний
· самые удобные неискушенные клиенты, покупающие квартиры по семейным обстоятельствам, а не желающие заработать на этом, скорее всего уйдут к крупным компаниям (осознавая свою неискушенность и не желая рисковать);
· «опытные» же покупатели непременно постараются вас «кинуть», если у вас не будет сильного юриста (оплата услуг которого, как правило, соответствует его профессионализму). Хотя и он, к слову, не панацея.

Итак, вы все же решили заняться этим бизнесом. Как вы уже догадались, на начальном этапе у вас есть одна (но глобальная!) проблема: вас никто не знает. А значит, все усилия необходимо бросить на создание иллюзии известности на рынке. А это требует не просто больших, а очень больших вложений, и прежде всего в рекламу. Часто небольшие компании, не рассчитавшие свои финансовые возможности, на начальном этапе пытаются ограничиться небольшими модулями с котировками в бесплатных газетах, распространяющихся по почтовым ящикам. И хотя выбор издания, как правило, верен, но микроскопический модуль только подчеркнет ваш пока еще низкий статус на фоне полос котировок крупных агентств. С другой стороны, средств для приобретения более крупного модуля может не оказаться (цены в таких газетах зачастую непомерно высоки). Компенсировать эту относительно безвыходную ситуацию можно размещением имиджевой рекламы в других газетах.

И все-таки создание репутации, безусловно, не ограничивается вложениями в рекламу. Необходимо, чтобы заявленный уровень подкреплялся качеством услуг, оказываемых клиенту. Поскольку работа агентства по торговле недвижимостью связана прежде всего с общением с клиентом, необходимо, чтобы все ваши сотрудники отличались коммуникабельностью, толерантностью и, что немаловажно, выдержкой (часто поводом для совершения операций с недвижимостью выступают семейные обстоятельства, так что будьте готовы выслушать от клиентов подробности семейных баталий). Фактически хороший агент по недвижимости становится зачастую чем-то вроде еще и психотерапевта, а это накладывает серьезную моральную ответственность. С другой стороны, как отмечает большинство агентств недвижимости, огромную роль в привлечении новых клиентов играет так называемое «сарафанное радио» - когда один довольный клиент приводит в агентство своих знакомых и рекомендует его окружающим.

Думаю, важность качественных услуг для статуса агентства раскрывать далее не стоит и можно перейти к менее возвышенным, но от этого не менее серьезным проблемам. И прежде всего это проблема поиска кадров, а именно агентов.

Сложилась парадоксальная ситуация: если в Москве (где рынок давно переделен между ограниченным числом крупных компаний) для того, чтобы попасть на работу в агентство по торговле недвижимостью, необходимо пройти по конкурсу, а иногда и получить специальное образование, то в регионах многие компании набирают агентов буквально «с улицы», что автоматически ведет к не всегда высокой компетенции сотрудников и к довольно высокой текучести кадров. При этом появляются индивиды, которые умудряются за несколько месяцев сменить до десятка агентств, не забыв при этом скопировать их базы данных, а то и совершить сделки «налево». Так что начинающему агентству стоит опасаться не только нечестности покупателей, но и мошенничества собственного персонала.

Не менее важным моментом является сбор базы данных продавцов и покупателей квартир. Собственно с этого и начинается работа любого агентства. Основными источниками информации для базы данных продавцов являются отзвоны на псевдочастную расклейку. Фактически с такой расклейки и начинает большинство новых агентств создавать свою базу. Техника расклейки предельно проста: от руки (или на компьютере) пишется текст по типу « русская семья купит (снимет) квартиру в этом доме. Срочно. Без посредников. Телефон» - и расклеивается по всем подъездам в районе. После этого остается снимать звонки и заносить продавцов в базу данных. Учитывая, что с продавцов квартир, как правило, процент за услуги не берется, то практически все «попавшиеся на расклейку» соглашаются оставить свою информацию в агентстве. А вот покупатели «ловятся» уже на рекламу. Для их поиска в газетах размещаются котировки с лучшими позициями из собранных баз данных. При этом отсутствие таких позиций агентства, как правило, не останавливают и в газетах размещаются так называемые «фантомы» - несуществующие квартиры с привлекательно низкой ценой. Главное - зацепить покупателя, а там уже дело техники: обзвонить все остальные агентства, найти похожую квартиру и поделить процент пополам между агентствами. А тот факт, что квартиры на момент звонка клиента в агентстве не оказывается, объясняется просто - уже продалась.

И в заключение о самом приятном - возможные доходы. Подсчитать их просто - стандартный размер комиссионных, которые берут за свои услуги агентства недвижимости, - 5-6% от стоимости приобретаемого жилья. Наиболее ходовыми позициями традиционно являются дешевые гостинки и однокомнатные квартиры. Стоимость их довольно предсказуемая, а значит, и возможный доход от сделки очевиден. Вопрос один: сколько квартир вам необходимо продавать в месяц, чтобы покрыть расходы на офис и, главное, рекламу? Считать Вам, господа предприниматели!

© Татьяна Никитина

перед тем как открывать агентство недвижимости, хорошо бы поработать простым риэлтором хотя бы годик в нормально работаеющем агентстве

….и получить, соответствующие данному виду деятельности, разрешение.

Лицензирование риэлторской деятельности отменено с 2002 года. Сейчас АН объединяются в саморегулируемые организации--Российская Гильдия Риэлторов и пр. Это дело добровольное, и ни к чему не обязывающее, только стоит денег. Членство в подобной Гильдии дает рекламные преимущества.

какие?

АН, являющееся членом Гильдии может размещать символ Гильдии в рекламных (модульных) объявлениях--в глазах клиентов это придает дополнительный вес АН, является гарантом его серьезности /надежности. Клиенты порой думают, что АН, которое в Гильдии--"настоящее", а которое не в Гильдии--"выскочка", "однодневка". Ну и масса других, не буду все перечислять. Н-р, в наших местных газетах по недвижимости выходит таблица с таким названимем : "Агентства, взявшие на себя ПОВЫШЕННЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПЕРЕД КЛИЕНТАМИ. --" и перечисляются АН-члены РГР, их штук 60 в городе. Ну и частенько печатают статьи, как члены РГР подтверждают свой профессионализм и качество своей работы и т.п. На клиентов это действует!!!

бред) ппц.
наверно в вашем городе с населением до 1млн чел, это может что-то значить(ну просто минимум).

ну начнем с того что сейчас открывать АН не рентабельно .
ипотечный кризис скоро докатится и до России .
во многих миллионниках уже закрывается много АН из-за того что уменшилось количество сделок , в связи с тем что недвижимость зависла в цене .

Для нормального функционирования Агентства недвижимости, нужно разработать фирменный стиль - лого, визитки, бланки, конверты. Агентство является посредником между клиентом и продавцом. К тому же нужно создать свой сайт.

Я считаю, чтобы открыть свое АН нужно:
1. Выбрать более подходящее время (учитывать нужно экономическое и политическое состояние страны).
2. Опыт работы не менее 3 лет (в первичке, вторичке и т.д.) и 5 лет (в комерческой недв.)
3. Уже точно спланированный и расписанный маркетинг (расклейка, реклама и т.д. и т.п.)
4. Маленький (для начала), но шикарный (для внушения успешности фирмы) офис.
5. Для начала взять на работу 3-5 сотрудников (считаю самым сложным и главным пунктом) с опытом.
6. Свой фирменный стиль и сайт с базой предложений.
7. Первые 2-3 месяца не надеяться на миллионы т.к. это бизнес. В эти месяцы Вам должно помогать (если конечно Вы себе заработали такую репутацию) «сарафанное радио».

Все не просто так, как кажется на первый взгляд!!! Это титанический труд!!! Так что советую думать думать думать думать думать.......